Zielgruppenanalyse für Gründer: Ultimativer 5 Schritte Guide + Toolkit

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Was macht die Zielgruppenanalyse zum Fundament für eine erfolgreiche Gründung?

Ganz einfach: Sprichst du die falschen Menschen an – oder die richtigen Menschen falsch – bleiben deine Aufträge oder Verkäufe aus oder liegen weit hinter deinen Erwartungen zurück.

Dabei kannst du den Zufallsfaktor für deinen Erfolg als Gründerganz bewusst minimieren, indem du dir mehr Wissen über die Menschen aneignest, die du mit deinen Produkten oder Leistungen ansprechen möchtest.

Diese Schritt-für-Schritt-Anleitung gibt dir einen roten Faden für eine erste Zielgruppenanalyse als Gründer:in. Du erhältst einen klaren Plan von der Zielgruppendefinition über die Zielgruppenanalyse bis hin zum Texten der perfekten Zielgruppenbeschreibung. Das Ganze wird mit Vorlagen ergänzt, die du 1:1 übernehmen kannst, um dir eine valide Datenbasis zu schaffen, die dir hilft:

• Bessere Produkte zu entwickeln und
• diese Produkte dann auch besser zu kommunizieren bzw. zu verkaufen.

Für wen ist dieser Schritt für Schritt Guide?

Dieser Guide zur Zielgruppenanalyse funktioniert für dich egal ob du erst noch vorhast zu gründen oder bereits gegründet hast und mit deinen Leistungen und/oder Produkte mehr wert generieren möchtest (für dich und deine Kund:innen).

Dieser Guide richtet sich im besonderen an Gründer:innen in den ersten Jahren mit begrenzten Mitteln und überschaubaren Daten und Erfahrungen in ihrem Marktumfeld.

Was beinhaltet dieser Guide zur Zielgruppenanalyse?

Der Guide führt dich in 5 Schritten, Step by Step, durch den Prozess zur perfekten Zielgruppenbeschreibung.

Dabei schauen wir uns an:

• wie du deine Zielgruppe ausfindig machst,
• wie du deine Zielgruppe analysierst und
• wie du informative Zielgruppen-Personas erstellst (die dir dann z.B. bei der effektiven Ausspielung von Anzeigen helfen),
• wie du dir mit Hilfe eines erprobten Frameworks eine prägnante, kurze Zielgruppenbeschreibung erstellst (ohne dass du dafür besondere Copywriting-Skills brauchst).
  
  Diese finale Zielgruppenbeschreibung ist ein kurzer Text, der erinnerbar ist und dich und dein Team inspiriert, indem er Einblicke in die Motivation, Ängste, Wünsche und Sehnsüchte deiner Zielgruppe gibt. So kannst du diese Menschen nicht nur rational, sondern auch emotional genau dort abholen, wo dein Angebot den größten Impact auf ihr Leben hat.

Schritt 1: Recherche – Zielgruppe finden und Informationen sammeln

Dein Verständnis deiner Zielgruppe wird immer nur so gut sein wie deine Recherche. Wir wollen diesen Prozess aber auch nicht zu theoretisch machen.

Wenn du schon ein Geschäft hast und Kundschaft: Top. Damit hast du Zugang zu sehr wertvollen Daten. Nutze das unbedingt (wir kommen gleich dazu, wie).

Wenn du noch kein Unternehmen hast und erst gründest:

Betreibe Zielgruppenforschung, BEVOR du anfängst, Produkte zu entwickeln oder dir Gedanken über Namen und Logos zu machen.

a) Zielgruppenanalyse ohne bestehende Kunden:

Die erste Adresse, auf der du dich mal umschauen könntest, sind themenspezifische Gruppen oder Kanäle (Facebook, IG, LinkedIn oder Reddit-Threads). Schau dir an, was die Leute dort schreiben, wer das ist, wie sie sprechen und vor allem, über welche Probleme und Nöte sie sich austauschen.

Aber auch in der echten Welt: Gibt es Messen oder Events, bei denen sich diese Leute aufhalten könnten? Dann gehe dort hin und komme mit diesen Menschen in Kontakt.

Schau dir auch an, wie andere Firmen dort präsent sind und mit wem diese Menschen interagieren. Was funktioniert bei anderen Brands? An welchen Ständen sind die meisten Leute? Aber auch: Was funktioniert nicht?

So kannst du sogar die Zielgruppenanalyse von bereits bestehenden, erfolgreichen Marken in deinem Bereich für dich nutzen.

Zum Beispiel, indem du mal auf branchenspezifische, größere Kanäle gehst und dir anschaust, zu welchen Themen sie Inhalte erstellen, welche Videos z.B. am populärsten sind, oder welche Nöte oder Wünsche sie in ihren Anzeigen thematisieren oder ansprechen.

Das solltest du übrigens auch immer mal machen, wenn du schon Kunden hast, weil mehr Zielgruppenkenntnis und Kenntnis über deine Konkurrenzlandschaft nie verkehrt ist.

Es gibt auch Unternehmen und Plattformen, die sehr wertvolle Infos für deine Zielgruppenanalyse bieten. Gerade wenn du online aktiv bist, kann ich dir das „W-Fragen-Tool“ empfehlen. Es ist kostenlos, du gibst dein Thema ein und bekommst dann häufige Fragen vorgeschlagen, die Leute zu deinem Thema stellen. Das ist kostenlos.

Dann gibt es noch „Answer the Public“. Da kannst du ganz spezifisch den Kanal wählen, also ob Google, Bing, YouTube, TikTok oder Amazon, und dann bekommst du eine Einschätzung des monatlichen Suchvolumens. Drei Suchanfragen sind, meine ich, am Tag kostenlos. Ich nutze es selbst regelmäßig.

Es gibt bestimmt auch noch andere Tools, schau dich da einfach mal im Netz um.

Interessant dabei auch, wie sich der Aufbau der Google-Suchergebnisse verändert, wenn man verschiedene Begriffe sucht: Welche Sachen werden prominent angezeigter und in Form welche Medien? Das bietet dir die Möglichkeit, auf die jahrzehntelange Auswertung der Google-Nutzer zurückzugreifen, um zu erfahren, was Menschen bei welchen Anfragen erwarten und welches Medium sie bevorzugen. Wichtige Insights für deine Zielgruppenanalyse.

Mit einer solchen Recherche hast du im Zuge deiner Zielgruppenanalyse sogar schon die Vorarbeit für Click starken Content erledigt, der für deine Zielgruppe wirklich relevant ist. Damit kannst du direkt loslegen solltest du dich dazu entscheiden Content Marketing zu betrieben und Inhalte zu veröffentlichen. Seihe es auf einem Blog oder auf einer Plattform.

In jedem Fall:

Setze auf direkten Kontakt mit deiner Zielgruppe. Sprich: Frage die Leute persönlich.

Meistens sind Menschen hilfsbereit, wenn du ihnen ehrlich sagst, dass du überlegst, in dem Bereich etwas zu entwickeln und dich einfach ihre Meinung interessiert.

Ggf. fragen die Leute dann sogar nach, ob du da eine Lösung hast. Aber vermeide es, gleich etwas verkaufen zu wollen. Es ist in Deutschland übrigens auch gar nicht erlaubt, einfach irgendwelche Menschen anzurufen und sie mit Angeboten zu bombardieren.

Wichtig bei deiner Umfrage:

Stelle allen Befragten die gleichen Fragen, denn du brauchst eine neutrale Grundlage, um die unterschiedlichen Stimmen einzuordnen.

Befragungsbögen mit Beispielfragen, die du individuell anpassen kannst, findest du im Zielgruppen-Toolkit zum 0 € Download.

b) Zielgruppenanalyse mit bestehenden Kund:innen

Das macht natürlich einiges einfacher, denn vermutlich hast du schon einen guten Draht zu deiner Zielgruppe. Folgende Fragen kannst du dir stellen:

Gibt es spezifisches Kundenfeedback und/oder Onlinebewertungen (am besten zu gleichen Produkten oder Lösungen)?

Was spiegeln dir/euch die Kund:innen bei der Zusammenarbeit wider? Fallen regelmäßig ähnliche Sätze?

Generell: Wie messt ihr den Erfolg eurer Kund:innen (Customer Success)? Da gibt es viele spannende Möglichkeiten, schau mal im Netz.

Wichtig aber in jedem Fall: Kommunikation mit deinem Team (wenn du eins hast) und natürlich mit deiner Kundschafft. Eigentlich freuen sich Kund:innen immer, wenn man sie um ihre Meinung fragt – vor allem, wenn du das als Chefpersönlich machst.

Tipp: Du kannst die die Rückmeldungen auf deine Umfragen einfach steigern, indem du ihnen die Angst vor dem weißen Papier nimmst, z.B. mit vorgegebenen Fragen und/oder Antwortmöglichkeiten.

Also: Nutze die Möglichkeit, standardisierte, kurze Feedbackabfragen und -schleifen zu implementieren, z.B. nach dem Kauf, in deinem Newsletter oder an anderer Stelle in deiner Customer Journey (also an den Kontaktpunkten zwischen dir und deiner Kundschaft). Das kann auch eine persönliche E-Mail sein mit einem Link zu einem Google-Formular oder einem anderen Formular und der Bitte, dieses auszufüllen oder eine Bewertung auf einer Online-Plattform abzugeben.

So bekommst du nicht nur ein besseres Bild von deiner Zielgruppe, sondern auch davon, wie deine Lösungen wirklich ankommen und wie du deine Leistungserbringung weiter verbessern kannst. Und vielleicht sogar das ein oder andere richtig coole Testimonial – eine motivierende Kund. Was ist besser, als wenn du sagst, dass du ein Top-Produkt hast? Na klar, wenn andere das über dich sagen!

Auch dazu findest du auf meiner Webseite die sogenannte „Feedbackbogen & Testimonial-Vorlage“ zum Download – du brauchst dich nicht mal für irgendwas eintragen, sie ist 100 % kostenlos.

Aber unabhängig davon, ob du schon ein Business hast oder gerade überlegst zu gründen …

Manchmal ist deine lukrativste Zielgruppe gar nicht die, an die du im ersten Moment denkst.

Sagen wir, als Beispiel, unser Produkt sind Bartpflegeprodukte, stets mit hochwertigen Rasierern oder Lotionen wie Bartöle, Kämme etc.

Die Kundschaft, an die wir zuerst denken würden, wären wahrscheinlich Typen, die einen Bart haben und diesen pflegen wollen, die ein bisschen auf ihr Äußeres achten, die vielleicht modebewusst sind und/oder im Job repräsentieren müssen oder wollen.

Aber

Es könnten natürlich auch genauso Menschen sein, die ihnen eine Freude bereiten wollen oder sie subtil zu mehr Bartpflege bewegen möchten)

Also ggf. Menschen, die selbst gar keinen Bart haben. Denk an die Partner, die das als Geschenk kaufen würden und weil es etwas Besonderes sein soll, dann ggf. auch bereit sind, mehr auszugeben.

Besonders zu Geburtstagen, Weihnachten, Ostern, Valentinstag oder irgendeinem anderen Anlass. Da schlummert vielleicht sogar schon eine lukrative Kampagnenidee für dein Business.

Also:

Überlege auch mal, wer deine Produkte für deine Zielgruppe erwerben könnte und dabei selbst nicht Teil deiner Zielgruppe ist.

Schritt 2: Das unterteilen deiner Zielgruppe in Archetypen

Nachdem du den Research-Part erledigt hast, lass uns mehr Übersicht und Struktur in deine Zielgruppe bringen, indem wir sie in sogenannte Archetypen unterteilen.

Das ist besonders dann hilfreich, wenn deine Befragten sehr unterschiedlich sind.

Starten wir damit, aus deinem möglichst großen Pool an Feedbacks 2-3 generelle Tendenzen abzuleiten.

Wenn deine Zielgruppe Motorradfahrerwären, könntest du z.B. basierend auf ihren Interessen diese Kategorien bilden:

• Die mit Sport-/Rennmotorrädern,
• die mit Motocross-Maschinenund
• die mit Oldtimern/Jungtimern oder die mit Choppern oder was weiß ich.

Oder du differenzierst nach Persönlichkeitsmerkmalen, z.B.:

• Die, die selbst daran herumschrauben,
• und die, die den Hobel lieber in eine Werkstatt bringen.

Wichtig dabei: Es geht um Archetypen, nicht um Individuen, sondern um fiktive Personen, die für eine Gruppe als Stellvertreterstehen können. Wir nennen sie daher Zielgruppen- oder Kund:innenpersonas

Diese Personas können ruhig etwas kauzig oder klischeehaft rüberkommen, denn es geht darum, dass man sie sich gut einprägen kann. Am besten spiegelt sich das schon in ihren Namen wider.

Beispiel:

Tim Schnellburg -> Die Persona für Sport-/Rennmotorräder

Wenn deine Leistung sehr spezifisch ist oder du nur einen ganz spezifischen Typ Mensch ansprechen möchtest, dann reicht ggf. auch eine Persona. Aber gib auch der einen passenden Namen.

Schritt 3: Zielgruppen-Personas erstellen

Du hast also Daten gesammelt und dadurch ein gewisses Bild dieser Zielgruppenlandschaft bekommen und du hast innerhalb dieser Landschaft 1-3 Kategorien für deine Personas geschaffen.

Jetzt wird es Zeit, jeder deiner Personas Merkmale zu geben.

Starten wir mit den offensichtlichen:

• Wie alt sind sie?
• Leben sie in einer Beziehung?
• Wie hoch ist ihr Einkommen?
• Was ist ihr verfügbares Budget?

Also demografische Eigenschaften, „Hard Facts“, wenn man so will.

Wenn du jetzt zu jeder Persona eine Liste an Eigenschaften zusammengestellt hast, überlege mal anhand deiner Umfragen, was mögliche Herausforderungen, Ziele oder Wünsche dieser Personas sein könnten.

• Was möchten sie vermeiden?
• Wohin wollen sie?
• Wovon möchten sie weg?
• Zu wem schauen sie ggf. auf?
• Wer sind ihre Held:innen?

Im Zielgruppen-Toolkit, das du hier herunterladen kannst, gibt es Platz für drei Zielgruppen-Personas, mit Eigenschaften, die du nur noch ausfüllen musst. Das kannst du direkt digital ausfüllen und auch immer wieder anpassen.

Schritt 4: Erstellen einer demografischen Zielgruppenbeschreibung

Lass uns deine Persona-Listen jetzt jeweils in einem Satz zusammenfassen, denn Inhalte in Sätzen sind besser zu verstehen und zu behalten als lange Listen.

Das könnte dann z. B. so klingen:

Beispiel für eine demografische Zielgruppenbeschreibung:

„In Norddeutschland ansässige 45- bis 65-jährige Familienväter mit Personalverantwortung, die ein oder mehrere Youngtimer-Motorräder besitzen und mehr als 50.000 € im Jahr verdienen.“

Super, wenn du diesen Guide Schritt für Schritt umgesetzt hast, besitzt du an diesem Punkt wahrscheinlich schon ein tiefgreifenderes Wissen über deine Zielgruppe als die meisten Gründenden

Vielleicht hast du so eine Form der Zielgruppenbeschreibung auch schon das ein oder andere Mal gelesen, vielleicht sogar im Zuge eines Marketing- oder Businessplans selbst erstellt.

Für uns ist das aber nur der Zwischenschritt zum finalen Abschluss deiner Zielgruppenanalyse.

Denn so eine aus „harten“ demografischen Fakten bestehende Zielgruppen-Definition ist gut für einen ersten Eindruck, sagt oft aber nicht sehr viel und wirft manchmal nur mehr Fragen auf, als sie beantwortet.

Das Ganze fällt schon dann in sich zusammen, wenn wir nur eine Sache daraus löschen. Um bei unserem Beispiel zu bleiben:

• Was ist, wenn sie keine Familie haben?
• Was ist, wenn sie nur 49.000 € verdienen? Fallen sie dann raus? Warum sollten sie nicht bereit sein, proportional zu ihrem geringeren Einkommen mehr für ihr Hobby auszugeben?
• Was ist, wenn sie keine Personalverantwortung haben?
• Was ist, wenn sich ein Teil dieser Zielgruppe nicht als männlich, sondern als weiblich oder anders definiert? Funktioniert dann die ganze Kampagne, deine ganze Positionierung nicht mehr?

Und vor allem: Wie erinnerbar ist so eine Aneinanderreihung von Eigenschaften in Satzform wirklich?

Ich könnte mir das nicht merken.

Aber deine Zielgruppenanalyse bringt dir ja nur etwas wenn du und dein Team die Ergebnisse jederzeit parat haben und anwenden könnt. Viele Zielgruppenbeschreibungen bei Gründungen und sogar bei vielen bestehenden Unternehmen bleiben so vage, unpraktisch und hölzern.

Ich habe das sogar bei vielen Businessplänen gesehen; scheinbar reicht das, um Kredite zu bekommen. Aber in der Realität, wenn du darauf basierend ein erfolgreiches Produkt entwickeln willst oder eine effektive Kampagne, geschweige denn eine erfolgreiche Marke, kommt das eher einem Dartwurf mit verbundenen Augen gleich.

Also, machen wir’s besser!

Schritt 5: Erstellen einer psychografische Zielgruppenbeschreibung

Wir wollen es erinnerbar und inspirierend machen. Lass uns deine Personas vor unserem inneren Auge wirklich als Person auferstehen lassen.

Wie wird’s gemacht?

Indem wir uns mit den demografischen Details (also unserer Persona-Listen) im Hinterkopf auf die „weichen Fakten“ fokussieren:

Schau mal auf die letzten Punkte deiner Persona-Listen.

• Was ist deiner Zielgruppe wichtig?
• Wie handelt sie?
• WARUM handelt sie?
• Warum handelt sie SO und nicht anders?

Stelle dir diese Fragen zu jeder Eigenschaft, die du in deiner demografischen Beschreibung erwähnt hast. Gehe den Motivationen deiner Zielgruppe auf den Grund und entdecke, welche Beweggründe diese Menschen dazu bewegen könnten, sich für oder gegen etwas zu entscheiden. Verbinde sie durch eine stimmige Story. Hier darfst du richtig kreativ werden.

Die gleiche Zielgruppen-Beschreibung von eben könnte dann z. B. so klingen:

Beispiel für eine psychografische Zielgruppenbeschreibung:

„Trotz eines verantwortungsvollen Jobs und vieler privater Aufgaben entfliehen sie dem Alltag und der Vereinnahmung durch ihre Familie mit Gleichgesinnten, etwa bei gemeinsamen Ausfahrten auf ihren Youngtimer-Motorrädern.

Sie tauschen sich in entsprechenden Netzwerken aus oder polieren ihre Schätze in der Hobby-Garage; sie schätzen ihre Motorräder als Mittel zur Freiheitserfahrung und zur Erinnerung an eine unbeschwerte Jugendzeit.

Heute haben sie das Einkommen, um sich ihre Träume von damals leisten zu können.“

Diese Vorlage ist auch Teil des Zielgruppen-Toolkits. Da findest du neben dem Framework auch noch ein paar Hinweise, die dir beim Ideensammeln, Ausfüllen und Kombinieren helfen, und ich habe auch noch ein paar weitere Beispiele für solche psychografischen Zielgruppenbeschreibungen für dich als Inspiration herausgesucht und angehängt.

Fazit

Ohne sich Gedanken über deine Zielgruppe zu machen, betreibst du Gründung am Roulettetisch.

Mit einer guten Zielgruppenanalyse vervielfachst du die Wahrscheinlichkeit, Menschen zuverlässig bei ihren Nöten und Wünschen abholen zu können udn dein Risiko als Gründer:in aktiv zu verrinegrn.

Also hol dir das Zielgruppen-Toolkit und mach dir den Prozess einer strategischen Zielgruppenanalyse einfacher.